Bisnis-ke-bisnis Pasar Manajemen

Menangkap NILAI DI INTER-PERUSAHAAN HUBUNGAN

Perusahaan yang melakukan transaksi dalam bisnis-ke-bisnis pasar yang sering berurusan dengan proses komoditisasi menawarkan mereka pergi melalui. Kesulitan dalam membedakan mereka menemukan produk melalui karakteristik mereka dan tindakan pesaing memberikan tekanan pada harga, sehingga menghancurkan margin dan mengkompromikan perenity dari bisnis. Penelitian yang telah dilakukan baik di Brazil dan di Amerika Serikat pada bisnis-ke-bisnis tren pasar menunjukkan bahwa manajemen nilai menjadi tantangan utama: jenis nilai kita harus memberikan kepada pelanggan kami, bagaimana untuk menunjukkan dan membuktikan nilai yang disampaikan, bagaimana untuk menangkap nilai unggul dalam hubungan kita dengan pelanggan dan dalam rantai nilai, bagaimana untuk menciptakan nilai (co-menciptakan) dan berinovasi dalam jaringan perusahaan atau dalam kemitraan dengan pelanggan kita?

Ada tantangan lain yang relevan: bagaimana mengubah gaya penjualan menjadi profesional yang siap untuk mengkomersilkan nilai, bagaimana untuk menyelaraskan organisasi dan saluran distribusi untuk proposisi nilai yang disajikan ke segmen yang ditargetkan?

Program ini bertujuan untuk membahas aspek-aspek dari bisnis-ke-bisnis pengelolaan pasar. Hal ini menyajikan konsep dan metodologi dan dengan demikian mengembangkan keterampilan yang akan memungkinkan manajer untuk memahami peluang untuk mengidentifikasi, memberikan dan menangkap nilai unggul dalam pasar mereka.

WHO HARUS MENGHADIRI

Bertanggung jawab untuk menentukan dan menerapkan strategi pasar dan hubungan dengan perusahaan mitra pelanggan, pemasok dan usaha lainnya Direksi.

KUNCI MANFAAT

• Sebuah refleksi atas tren pasar utama dalam bisnis-untuk-bisnis hubungan dan dampaknya terhadap manajemen bisnis dan perenity.
• Memahami driver yang menghasilkan nilai bagi pelanggan.
• Belajar tentang peluang untuk bersama-menciptakan nilai dalam kemitraan dan jaringan.
• Mengidentifikasi variabel yang relevan dalam mengelola hubungan pelanggan.
• Memahami isu-isu mendasar yang membuat sales force mengkomersialkan nilai dan bukan harga.
• Analisis model bisnis yang mendukung strategi nilai, menentukan keselarasan organisasi.
• Sebuah refleksi pada pengelolaan tidak berwujud yang dampak bisnis-untuk-bisnis hubungan: merek, kepercayaan dan budaya.

Konten

Tren dalam bisnis-ke-bisnis pasar:

• Perhatian utama perusahaan hadir di pasar Brasil dan di pasar lain yang tantangan manajemen dan kinerja dalam bisnis-ke-bisnis pasar;
• Analisis tantangan dalam bisnis-ke-bisnis pasar perusahaan yang berpartisipasi.

Manajemen nilai

Nilai manajemen dalam bisnis-ke-bisnis pasar:

• Apa nilai berarti dalam bisnis-ke-bisnis pasar;
• Manajemen nilai: dari proposisi nilai untuk menangkap nilai;
• Mengidentifikasi peluang untuk mencapai berkelanjutan-nilai keunggulan kompetitif.

Kesempatan untuk menciptakan nilai dan konsekuensi nilai bagi pelanggan:

• Driver ciptaan baru nilai: nilai melalui layanan, solusi, hasil untuk klien, nilai-nilai organisasi, hubungan, usaha sinkronisasi dan teknologi;
• Alternatif untuk mempersiapkan proposisi nilai.

Menangkap nilai:

• Bagaimana mengukur dan menunjukkan nilai dikirim ke pelanggan;
• Bagaimana menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan dan nilai pakai;
• Peluang untuk mendapatkan kembali unggul pada nilai disampaikan.

Co-menciptakan nilai dalam jaringan:

• Konsep jaringan nilai;
• Co-menciptakan nilai dalam jaringan;
• Berinovasi dalam jaringan;
• Mengelola pengetahuan dalam jaringan nilai;
• Jaringan bisnis di peluang untuk mengunci pelanggan.

Hubungan manajemen dalam bisnis-bisnis

Konsep loyalitas diterapkan untuk bisnis-untuk-bisnis hubungan:

• Konsep dasar: apa itu dan bagaimana mempromosikan loyalitas pelanggan;
• Mengapa pelanggan tetap? Obligasi yang mendukung hubungan tersebut;
• Mempersiapkan strategi hubungan.

Mengelola usaha penjualan dalam konteks relasional:

• Mengubah pendekatan penjualan tradisional menjadi salah satu relasional;
• Mengelola account kunci: manfaat dan peluang;
• Membangun nilai dalam proses penjualan untuk semua tingkat pelanggan;
• Mengelola panjang, kompleks dan sangat relasional siklus penjualan;
• Keterampilan dan kompetensi dari manajer hubungan.

Organisasi keselarasan

Sistem organisasi yang mendukung strategi pasar:

• Penataan sistem nilai: fungsi dan aktor yang bertanggung jawab untuk memberikan nilai ke pasar;
• Unsur-unsur sistem organisasi yang mendukung strategi;
• Konfigurasi dari struktur organisasi, proses dan sistem penilaian kinerja yang potentialize yang menangkap dan pemantauan nilai strategi yang diusulkan ke pasar.

Mengelola berwujud

Dampak merek, kepercayaan dan budaya dalam bisnis-ke-bisnis hubungan:

• Peran merek untuk menciptakan dan menangkap nilai dalam bisnis-ke-bisnis pasar;
• Pentingnya kepercayaan untuk membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang;
• Budaya sebagai nilai vektor.
  * Terjemahan simultan akan tersedia.

Investasi

Investasi yang dibutuhkan untuk berpartisipasi dalam Program pada tahun 2010 sebesar R $ 8.700,00 (delapan ribu, tujuh ratus reais). Jumlah ini tidak termasuk akomodasi, transportasi dan makanan.

Metodologi

Hak istimewa metodologi terstruktur pertukaran pengalaman dan kasus, diskusi kelompok, kelas interaktif dan kontak dengan profesor lokal dan internasional.

Studi kasus
Praktek bisnis yang disajikan, dianalisis dan diperdebatkan untuk memperkuat berbagai konsep dalam manajemen perusahaan.

Laporan bisnis
Pengusaha dan eksekutif menawarkan kesempatan langka untuk menghadapi teori dan praktek.

Menangkap NILAI DI INTER-PERUSAHAAN HUBUNGAN

Perusahaan yang melakukan transaksi dalam bisnis-ke-bisnis pasar yang sering berurusan dengan proses komoditisasi menawarkan mereka pergi melalui. Kesulitan dalam membedakan mereka menemukan produk melalui karakteristik mereka dan tindakan pesaing memberikan tekanan pada harga, sehingga menghancurkan margin dan mengkompromikan perenity dari bisnis. Penelitian yang telah dilakukan baik di Brazil dan di Amerika Serikat pada bisnis-ke-bisnis tren pasar menunjukkan bahwa manajemen nilai menjadi tantangan utama: jenis nilai kita harus memberikan kepada pelanggan kami, bagaimana untuk menunjukkan dan membuktikan nilai yang disampaikan, bagaimana untuk menangkap nilai unggul dalam hubungan kita dengan pelanggan dan dalam rantai nilai, bagaimana untuk menciptakan nilai (co-menciptakan) dan berinovasi dalam jaringan perusahaan atau dalam kemitraan dengan pelanggan kita?

Ada tantangan lain yang relevan: bagaimana mengubah gaya penjualan menjadi profesional yang siap untuk mengkomersilkan nilai, bagaimana untuk menyelaraskan organisasi dan saluran distribusi untuk proposisi nilai yang disajikan ke segmen yang ditargetkan?

Program ini bertujuan untuk membahas aspek-aspek dari bisnis-ke-bisnis pengelolaan pasar. Hal ini menyajikan konsep dan metodologi dan dengan demikian mengembangkan keterampilan yang akan memungkinkan manajer untuk memahami peluang untuk mengidentifikasi, memberikan dan menangkap nilai unggul dalam pasar mereka.

WHO HARUS MENGHADIRI

Bertanggung jawab untuk menentukan dan menerapkan strategi pasar dan hubungan dengan perusahaan mitra pelanggan, pemasok dan usaha lainnya Direksi.

KUNCI MANFAAT

• Sebuah refleksi atas tren pasar utama dalam bisnis-untuk-bisnis hubungan dan dampaknya terhadap manajemen bisnis dan perenity.
• Memahami driver yang menghasilkan nilai bagi pelanggan.
• Belajar tentang peluang untuk bersama-menciptakan nilai dalam kemitraan dan jaringan.
• Mengidentifikasi variabel yang relevan dalam mengelola hubungan pelanggan.
• Memahami isu-isu mendasar yang membuat sales force mengkomersialkan nilai dan bukan harga.
• Analisis model bisnis yang mendukung strategi nilai, menentukan keselarasan organisasi.
• Sebuah refleksi pada pengelolaan tidak berwujud yang dampak bisnis-untuk-bisnis hubungan: merek, kepercayaan dan budaya.

Konten

Tren dalam bisnis-ke-bisnis pasar:

• Perhatian utama perusahaan hadir di pasar Brasil dan di pasar lain yang tantangan manajemen dan kinerja dalam bisnis-ke-bisnis pasar;
• Analisis tantangan dalam bisnis-ke-bisnis pasar perusahaan yang berpartisipasi.

Manajemen nilai

Nilai manajemen dalam bisnis-ke-bisnis pasar:

• Apa nilai berarti dalam bisnis-ke-bisnis pasar;
• Manajemen nilai: dari proposisi nilai untuk menangkap nilai;
• Mengidentifikasi peluang untuk mencapai berkelanjutan-nilai keunggulan kompetitif.

Kesempatan untuk menciptakan nilai dan konsekuensi nilai bagi pelanggan:

• Driver ciptaan baru nilai: nilai melalui layanan, solusi, hasil untuk klien, nilai-nilai organisasi, hubungan, usaha sinkronisasi dan teknologi;
• Alternatif untuk mempersiapkan proposisi nilai.

Menangkap nilai:

• Bagaimana mengukur dan menunjukkan nilai dikirim ke pelanggan;
• Bagaimana menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan dan nilai pakai;
• Peluang untuk mendapatkan kembali unggul pada nilai disampaikan.

Co-menciptakan nilai dalam jaringan:

• Konsep jaringan nilai;
• Co-menciptakan nilai dalam jaringan;
• Berinovasi dalam jaringan;
• Mengelola pengetahuan dalam jaringan nilai;
• Jaringan bisnis di peluang untuk mengunci pelanggan.

Hubungan manajemen dalam bisnis-bisnis

Konsep loyalitas diterapkan untuk bisnis-untuk-bisnis hubungan:

• Konsep dasar: apa itu dan bagaimana mempromosikan loyalitas pelanggan;
• Mengapa pelanggan tetap? Obligasi yang mendukung hubungan tersebut;
• Mempersiapkan strategi hubungan.

Mengelola usaha penjualan dalam konteks relasional:

• Mengubah pendekatan penjualan tradisional menjadi salah satu relasional;
• Mengelola account kunci: manfaat dan peluang;
• Membangun nilai dalam proses penjualan untuk semua tingkat pelanggan;
• Mengelola panjang, kompleks dan sangat relasional siklus penjualan;
• Keterampilan dan kompetensi dari manajer hubungan.

Organisasi keselarasan

Sistem organisasi yang mendukung strategi pasar:

• Penataan sistem nilai: fungsi dan aktor yang bertanggung jawab untuk memberikan nilai ke pasar;
• Unsur-unsur sistem organisasi yang mendukung strategi;
• Konfigurasi dari struktur organisasi, proses dan sistem penilaian kinerja yang potentialize yang menangkap dan pemantauan nilai strategi yang diusulkan ke pasar.

Mengelola berwujud

Dampak merek, kepercayaan dan budaya dalam bisnis-ke-bisnis hubungan:

• Peran merek untuk menciptakan dan menangkap nilai dalam bisnis-ke-bisnis pasar;
• Pentingnya kepercayaan untuk membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang;
• Budaya sebagai nilai vektor.
  * Terjemahan simultan akan tersedia.

Investasi

Investasi yang dibutuhkan untuk berpartisipasi dalam Program pada tahun 2010 sebesar R $ 8.700,00 (delapan ribu, tujuh ratus reais). Jumlah ini tidak termasuk akomodasi, transportasi dan makanan.

Metodologi

Hak istimewa metodologi terstruktur pertukaran pengalaman dan kasus, diskusi kelompok, kelas interaktif dan kontak dengan profesor lokal dan internasional.

Studi kasus
Praktek bisnis yang disajikan, dianalisis dan diperdebatkan untuk memperkuat berbagai konsep dalam manajemen perusahaan.

Laporan bisnis
Pengusaha dan eksekutif menawarkan kesempatan langka untuk menghadapi teori dan praktek.